“Influence et manipulation” de Robert Cialdini fait partie de ces livres là que chacun devrait lire au moins une fois dans sa vie. L’ être humain et le cerveau humain sont vraiment particuliers et beaucoup de nos comportements sont assez communs. Ceux qui savent en tirer leurs avantages sont ceux qui maîtrisent ces mécanismes-là. Du coup pour ceux qui comme moi ne veulent pas être des victimes de manipulations à outrance, il faut être bien outillé et ça passe par lire ce genre de livre justement.
Cet article n’ est pas une critique du livre en question, mais plutôt un recueil de leçons que j’aimerai garder en tête, afin de m’ y référer à des moments clés.
La justification
Les gens aiment avoir une raison de faire ce qu‘ ils font. Lorsque tu aimerais avoir un service de quelqu’un il faut demander mais aussi et surtout donner une raison, se justifier.
La Réciprocité
On est généralement redevable à autrui lorsqu’on a reçu une chose ou un service de lui.
Rendre service
Le plus souvent on se sent obligé de rendre l’ appareil à quelqu’un qui nous a aidé d’ une façon ou d’ une autre. Malheureusement ce qu’on donne en retour à la personne n’est pas toujours proportionnel à ce qu’ on a reçu et très souvent on donne plus que ce qu’ on a reçu sans même s’ en apercevoir.
Les marketeurs, experts de la vente et personnes d‘ influence le savent et surtout savent comment en jouer en leur faveur.
L‘ auteur explique comment cela fonctionne avec des exemples et nous aide à nous affranchir de rendre en retour si cela ne nous arrange guère sans nous en sentir coupables.
L‘ engagement publique et fixer sur le papier un objectif
Ce sont d’ après l’ auteur deux des techniques les plus efficaces pour tenir à ses engagements et faire ce qu‘on a dit qu‘on fera. Ces méthodes sont utilisées par nombre de personnes et en particulier par les marqueteurs une fois de plus.
„Comme 95% des gens sont par nature des imitateurs,et seulement 5% des innovateurs, les gens sont plus facilement persuadés par les actions de leurs semblables que par tout autre argument que nous pouvons leur donner.“ Malheureusement ou heureusement cela dépend des circonstances notre vérité dépend beaucoup de ce que la société impose comme telle. Du coup, pour ceux qui savent cela et maîtrisent comment ça fonctionne, il est plus facile d‘en tirer avantage et (nous) faire faire ce qu‘ ils souhaitent sans qu‘on ne s‘ en rende compte.
Robert Cialdini parle du principe de la preuve sociale et comment on peut renverser cela en notre faveur. Il explique comment et pourquoi lorsqu’il y a par exemple un accident et qu‘ une foule est présente généralement la prise en charge de la victime est plus lente que lorsqu’il y en a qu‘une. La solution pour être pris en charge est de désigner une seule personne dans la foule de façon explicite et de lui dire clairement qu‘on a besoin d‘aide et non d‘ attendre qu‘ un passant lambda nous vienne en aide.
On le dit souvent la représentation compte „Representation Matters“. Qu‘ on le veuille ou non, l’ homme est un Être social et a tendance à faire ce que la masse fait. C’est comme ça et ce n’est pas près de changer. Alors il est important d‘ avoir de bons exemples pour nous, et surtout pour les enfants. Des expériences qui nous ressemblent et nous prouvent que ce qu‘ on désire est possible d‘ avoir. L‘ auteur nous explique par exemple comment son fils de 3 ans a appris à nager simplement parce qu‘ il a vu un autre enfant de son âge nager.
„Les individus incertains se guident sur les actions d‘ autrui.“
Les facteurs qui engendrent la sympathie
L’ Apparence physique
Apparemment plus nous sommes beaux et d’apparence physique agréable et bien plus nous attirons de la sympathie. L’ auteur dit „Les recherches montrent que nous attribuons automatiquement aux individus au physique harmonieux des qualités telles que le talent, la bonté, l’honnêteté et l’intelligence.“.
La question à se poser ici est qui définit ce qui est beau et laid? Ça veut dire quoi être beau? Tout cela étant très relatif , il serait peut être judicieux pour nous de faire attention à notre apparence physique comme cela nous semble juste et bien, pour au moins mettre quelques chances de notre côté.
La Similarité
Je pense que ce facteur va de soi. On a tendance à avoir plus de sympathie pour ceux qui nous ressemblent. Cette ressemblance ne réside pas que dans le physique mais aussi les opinions, la personnalité, le milieu social , le mode de vie, la religion , les origines etc…
Les Compliments
Qui n’ aime pas qu’ on le complimente? Comme on dit, tout flatteur vit aux dépens de celui qui l‘ écoute. C’est clairement ça. Nous attribuons plus de sympathie aux personnes qui nous font le plus de compliments qu’ils soient sincères ou non.
„C’est lorsque notre prestige, intérieur et extérieur, est faible que nous tenons à utiliser les succès d’autres qui ont un lien avec nous pour nous aider à restaurer notre image.“
Robert Cialdini
Comment dire non?
Afin d’ éviter de nous faire avoir par la sympathie des professionnels de la persuasion, l’auteur propose de dissocier la personne qui vend et l‘ achat en question. Donc si un vendeur est sympathique par exemple, il faut dissocier sa sympathie de l’ achat. L’auteur dit que ce n’est pas le vendeur qu’on ramène à la maison mais le produit qu’il propose. Soyons de manière intentionnelle plus vigilant.
„Le sentiment d’être en compétition pour des ressources rares est une importante source de motivation“
„On attribue volontiers à quelqu’un les qualités et défauts de son entourage.“
„La familiarité affecte la sympathie.“
Étant quelqu’un qui s‘ intéresse au cerveau humain, je trouve ça passionnant comment un être humain peut manipuler un autre parfois aussi facilement, au point où celui-ci peut changer sa perception de lui-même. J‘aime beaucoup les exemples et les expériences énumérés par l‘ auteur pour nous expliquer les mécanismes que les manipulateurs peuvent utiliser afin d‘ arriver à leur fin.
J’espère que tu auras aimé cet article sur “Influence et Manipulation” de Robert Cialdini et que ces extraits t’ auront parlé autant qu’ à moi. Dis moi tout en commentaire si tu as déjà lu ce livre et si oui qu’ est ce que tu en as pensé. Hâte de te lire!
