J’ ai longtemps eu envie de lire Le Personal MBA de Josh Kaufman, mais ce n’ était jamais le bon moment. Honnêtement je suis heureuse de l’ avoir lu maintenant parce que je suis dans une période où je change de carrière pour le management de projet et me pose la question si j’ ai vraiment besoin d ‘ un MBA dans le futur. J’ ai noté les points importants pour moi dans cet article ainsi que quelques citations importantes, mais le livre est tellement riche que je ne peux que te recommander de le lire toi aussi.
„L‘ éducation n’est pas la réponse à la question. L‘ éducation est le moyen de répondre à toutes les questions.“
Bill Allin
Créer une entreprise est difficile et ce n’ est un secret pour personne. Il y a tellement de choses à prendre en compte. je ne pense pas qu’ il faut absolument être un entrepreneur ou chef d’ entreprise ou même aspirer à cela avant de lire Le Personal MBA. Même en tant que salarié, je pense qu’ il peut être très utile parce qu’ il nous permet d’ avoir une vue d’ ensemble et de comprendre certains mécanismes et fonctionnement propre aux entreprises (prospères).
Le B-A BA pour une entreprise qui prospère selon Le Personal MBA
Comprendre le fonctionnement d’ une entreprise n’est pas difficile en théorie. Il existe pour toute entreprise des facteurs clés et standards! Ils sont tous nécessaires et non négociables pour le bon fonctionnement d’ une entreprise.
„On ne peut pas créer de valeur sans comprendre les besoins ou les désirs des individus (études de marché). Pour attirer des clients, il faut d’abord attirer leur attention, puis susciter leur intérêt (publicité). Pour conclure une vente, les individus doivent avoir confiance dans votre capacité à tenir votre promesse et à répondre à leurs attentes (délivrer la valeur). Pour satisfaire le client, vous devez systématiquement aller au-delà de ses attentes (service clients). Et pour dégager des profits, vous devez enregistrer des recettes supérieures aux dépenses (finance).
Les entreprises reposent sur deux facteurs supplémentaires : les individus et les systèmes. Toute entreprise est créée par des personnes et survit en bénéficiant à d’autres personnes. Pour comprendre comment fonctionnent les entreprises, vous devez avoir une solide compréhension des modes de pensée et de comportement des individus – comment les êtres humains prennent des décisions, agissent et communiquent ensemble.
Les 5 éléments de toute entreprise
- Création de valeur
- Marketing
- Vente
- Délivrer la valeur
- Finance
Besoins humains fondamentaux
- Besoin d acquérir
- Besoin de se relier
- Besoin d‘ apprendre
- Besoin de se défendre
- Besoin de ressentir
Les 12 formes de valeur
- Le produit
- Le service
- La ressource partagée (eBook)
- L‘ abonnement
- La revente
- La location
- La représentation commerciale
- L‘ agrégation d‘ un public
- L‘ emprunt
- L‘ option (affiliation)
- L‘ assurance
- Le capital
„Faites en sorte de proposer les avantages les plus significatifs et le statut social le plus élevé tout en nécessitant le moins d’efforts et de frustration possibles pour l’utilisateur final, et vous augmenterez la Valeur perçue de votre offre.“
Les 6 étapes de l’ itération
1. Observer – Que se passe-t-il ? Qu’est-ce qui fonctionne et qu’est-ce qui ne fonctionne pas ?
2. Réfléchir – Que pourriez-vous améliorer ? Quelles sont vos possibilités ?
3. Deviner – D’après ce que vous avez appris jusque-là, lesquelles de vos idées auraient le plus d’impact à votre avis ?
4. Décider – Qu’est-ce que vous allez changer ?
5. Agir – Effectuer le changement décidé.
6. Évaluer – Que s’est-il passé ? Le changement a-t-il été positif ou négatif ?
Allez-vous laisser les choses ainsi ou revenir à ce qui existait précédemment ?
Le Feedback
Le feedback est un des points les plus importants que je retiens dans Le Personal MBA. Avoir des retours de ses performances est important, pas parce que ce que l’ autre pense est trop important, mais parce que étant en constants échanges avec autrui, nous avons tous besoin de savoir ce qu’ il pense pour pouvoir nous améliorer.
- Sollicitez le feed-back de clients potentiels et non d’ amis ou proches
- Posez des questions ouvertes
- Gardez son sang froid
- Prendre le feed-back avec un certain recul
- Donnez aux potentiels clients la possibilité de passer une précommande
Les 9 Valeurs économiques que les individus considèrent au moment d’évaluer un achat potentiel
1. L’efficacité – est-ce que cela fonctionne bien ?
2. La rapidité – est-ce que ça fonctionne rapidement ?
3. La fiabilité – est-ce fiable ?
4. La facilité d’utilisation – quel effort ça nécessite ?
5. La flexibilité – combien de fonctions sont proposées ?
6. Le statut social – comment ça influence l’image perçue par les autres ?
7. L’attrait esthétique – est-ce beau et attrayant esthétiquement ?
8. L’émotion – quelle émotion cela me procure-t-il ?
9. Le coût – combien dois-je débourser pour l’obtenir ?“
„Si vous lancez la première version de votre produit sans avoir honte, c’est que vous l‘ avez lancée trop tard.“
Reif Hoffman, Fondateur de LinkedIn
Les essais sur le terrain
„Utiliser quotidiennement les produits que vous fabriquez est le meilleur moyen d‘ améliorer la qualité de votre offre. Rien ne vous aidera davantage que d‘ être le client le plus exigeant de vos propres produits.“
„Le marketing c’est chercher à se faire remarquer; la vente c’est conclure l‘affaire.“
„Un caractère remarquable est le meilleur moyen d‘ attirer l‘ attention.“
„Le marketing le plus efficace se concentre sur la Finalité souhaitée – en général, une expérience ou une émotion particulière liée à un Besoin humain fondamental. La fonction de l’objet acheté est importante, mais le prospect désire avant tout qu’on lui parle de la Finalité.“
„L’essence même d’un marketing efficace est de découvrir ce que les individus veulent déjà, puis de formuler une offre qui aille à la rencontre de ce désir préexistant. En tant que marketeur, votre rôle n’est pas de convaincre vos prospects de vouloir ce que vous leur proposez, mais de les aider à se convaincre eux-mêmes qu’ils vont obtenir ce qu’ils veulent vraiment grâce à votre offre.“
„Le moyen le plus efficace d’inciter les individus à vouloir quelque chose est de les encourager à Visualiser ce que serait leur vie s’ils acceptaient votre offre. Vous pouvez mettre à profit cette tendance naturelle en aidant vos prospects à se représenter les expériences positives qu’ils auront.“ par exemple pour moi: ne pas avoir à se maquiller chaque jour, avoir une peau rayonnante tous les jours quelque soit les saisons, maquillage léger avec juste du concealer et un gloss ou RAL pour celles qui veulent se maquiller légèrement, être bien dans sa peau et avoir plus confiance en soi.“
„Si vous voulez attirer rapidement l'Attention, jouez la carte de la Gratuité : donnez gratuitement quelque chose de valeur.“
„Lorsque vous créez une Accroche, concentrez-vous sur l’avantage principal de votre offre. Faites ressortir ce que votre offre a d’unique et pourquoi elle mérite l’attention. Procédez à une petite séance de brainstorming pour trouver une liste de mots ou de phrases qui décrivent votre avantage principal, puis essayez de les associer pour en faire un slogan. Créer une Accroche est un exercice créatif et plus vous brainstormez d’Accroches différentes, plus vous trouverez rapidement celle qui marche.
Une fois votre accroche en poche, utilisez-la ! Faites-la figurer sur votre site Web, vos publicités, vos cartes professionnelles. C’est l’une des premières choses que vos prospects doivent voir. L’Accroche attire l’Attention et votre Marketing et vos vendeurs sont là pour conclure la Vente. Meilleure sera votre Accroche, plus vous attirerez l’Attention et plus vos clients satisfaits parleront de vous à leurs amis.“
„Se construire une bonne Réputation exige du temps et des efforts, mais c'est la stratégie marketing la plus efficace qui soit.“
Les 4 méthodes pour déterminer un prix
1) le coût de remplacement
2) la comparaison avec le marché
3) la valeur actualisée
4) la comparaison de valeur.
Les 4 phases d’ une vente réussie
1.comprendre la situation
2. définir le problème
3. clarifier les conséquences à court et à long termes de ce problème
4. quantifier les avantages financiers et émotionnels que le client tirera de la résolution de son problème.
Si vous encouragez vos prospects à vous parler davantage de ce dont ils ont réellement besoin, vous obtenez deux avantages majeurs. D’abord, vous améliorez leur confiance en vous et en votre capacité à comprendre leur situation et à leur fournir une solution. Ensuite, vous allez découvrir des informations qui vont vous aider à faire ressortir la valeur de votre offre et à déterminer son prix en conséquence.
Comprendre la valeur que vous pouvez fournir à vos clients est la voie royale vers une vente réussie.“
La réciprocité
„Plus vous pouvez distribuer de valeur légitime à vos prospects juste avant d’entamer votre argumentaire de vente, plus ils y seront réceptifs. Distribuer de la valeur gratuitement augmente votre capital sympathie et vos chances de voir votre offre acceptée.
Faire preuve de générosité est l’une des meilleures stratégies de vente. Vos clients vont vous respecter, ce qui va accroître votre réputation et améliorer vos chances de susciter suffisamment d’intérêt de leur part au moment où vous les Appelez à agir.“
„Vendre c’est identifier et éliminer des barrières à l‘ achat, risques, inconnues, inquiétudes qui empêchent votre prospect d‘ acheter ce que vous lui proposez.“
Le point de suffisance en finance
„Votre entreprise n’a pas besoin de rapporter des millions, voire des milliards pour être prospère. Si vous dégagez suffisamment de Profit pour faire tourner votre entreprise et vous permettre de rentabiliser le temps que vous y investissez, on peut dire que votre entreprise est une réussite, quels que soient vos revenus. “
La partie la plus difficile à comprendre pour moi est la finance. Comprendre les relations et les mots financiers sont pour moi difficile. Je pense que c’est une partie que je relirai plusieurs fois à l‘ avenir.
Les Quatre méthodes pour améliorer le chiffre d’affaires
• Augmenter le nombre de clients.
• Augmenter le panier moyen de chaque achat en vendant davantage à chaque fois.
• Augmenter la fréquence des achats par client.
• Augmenter vos prix.
„Les livres, les magazines, les blogs, les documentaires et même la concurrence sont utiles s’ils repoussent les limites de ce que vous croyez possible. Lorsque vous découvrez que certaines personnes réussissent quelque chose que vous jugiez irréaliste ou impossible, votre Niveau de référence s’en trouve changé, et de manière positive. L’essentiel à comprendre, c’est que quelque chose que vous rêvez de réaliser est possible à réaliser. A partir de là, vous trouverez un moyen de le concrétiser.“.
„La structure directrice signifie que la structure de votre Environnement détermine largement votre comportement. Si vous souhaitez réussir à changer l’un de m comportements, n’essayez pas de le changer directement. Changez la structure qui influence ou encourage ce comportement, et votre comportement changera automatiquement. Si vous ne voulez pas manger de glaces, commencer par ne pas en acheter.“
L‘ aversion au risque
„Si vous devez faire du chiffre, c’est un problème majeur. Alors supprimez la perception du risque en proposant une garantie satisfait, remboursement possible ou une offre d’Inversion du risque similaire.
Ainsi, vos clients auront l’impression que leur décision est moins risquée et achèteront votre Produit ou votre Service, ce qui multipliera vos ventes.“
Cultiver les bonnes Associations mentales
„Montrer des Associations mentales positives à vos clients potentiels peut influencer favorablement l’idée qu’ils se font de votre Produit ou de votre Service. Si les publicités où des célébrités apparaissent fonctionnent aussi bien, c’est parce qu’elles font appel à des Associations mentales que les consommateurs font déjà avec ces stars, des associations qui « déteignent » sur le Produit ou le Service dont la star en question vante les mérites. »
Les actions prioritaires
„Au début de la journée, établissez une liste de deux ou trois Actions prioritaires, puis attachez-vous à les réaliser aussi rapidement que possible. Cette liste doit rester séparée de votre liste générale de choses à faire.
Avoir des objectifs clairs
„Des Objectifs aussi vagues que « J’aimerais gravir une montagne » ne sont pas très utiles parce qu’ils ne donnent pas à votre cerveau une « matière » à travailler.
Quelle montagne ? Où ? Quand? Pourquoi? Si vous ne répondez pas à ces questions, vous n’ entreprendrez probablement rien du tout.”
Le scénario catastrophe
„Créer un scénario catastrophe est l’équivalent de donner une lampe électrique à un petit enfant terrorisé à l’idée qu’il y a des monstres sous son lit – en mettant en lumière l‘objet de leur peur, ils se rendent compte qu’il n’y a rien à craindre.“
« Si vous voulez rendre un homme heureux, n'ajoutez pas à ses richesses, mais ôtez à ses désirs. » Epicure
« Donnez-moi la sérénité d'accepter les choses que je ne peux pas changer, le courage de changer les choses que je peux changer et la sagesse d'en connaître la différence. » prière de sérénité
Le Tiercé Gagnant
„Si vous voulez donner aux autres un sentiment d’ Importance et de Sécurité, n’oubliez jamais de les traiter avec reconnaissance, courtoisie et respect.“
L‘ Orientation vers les Solutions
„Focalisez-vous sur les solutions et non sur les problèmes et vous serez capable de faire face à n’importe quelle situation.“
Le Changement
„La seule chose qui est à votre portée, c ‘est d’améliorer votre adaptabilité pour parvenir à gérer les situations les plus diverses. Plus vous êtes adaptable, plus vous serez Résilient lorsque vous vous retrouvez confronté à des Changements inévitables.“
La Segmentation
„Il existe trois grandes méthodes de segmentation de données clients : les résultats passés, la démographie et la psychologie.“
La voie du milieu
„Les individus qui s’en sortent le mieux dans ce monde sont ceux qui acceptent l’Incertitude et la peur, tirent les leçons de leurs expériences et testent sans cesse de nouvelles choses.“
Tu l’ auras sûrement remarqué, cet article est un peu spécial, parce qu’ il est structuré plus comme des notes de lecture qu’ autre chose. Je te l’ ai dit plus haut Le Personal MBA de josh Kaufman est un livre RICHE, du coup il n’ est pas possible ni évident pour moi de faire un résumé maintenant. Néanmoins j’ espère que cet article t’ aura plus et surtout que tu en ressors enrichi et enthousiaste pour lire le livre en entier. Tu retrouves les revues d’ article précédent ici.
